Alibaba.com es el mayor portal de comercio electrónico de China. Una empresa que comenzó a caminar en 1999 en el depa de un profesor de universidad, Jack Ma, con una docena de empleados. Al principio, Alibaba se limitaba a conectar fabricantes y distribuidores chinos en un esquema B2B, con algunos clientes en Estados Unidos y Europa. Por aquel entonces, Alibaba solo podía pagar unos 66 dólares al mes a sus empleados.

Hoy el grupo factura 4,100 millones de dólares, con un beneficio de 500 millones, y por sus plataformas pasan operaciones por 171,200 millones de dólares (para que te hagas una idea, Amazon gestiona operaciones por valor de 87,800 millones de dólares, con una pérdidas en 2012 de 40 millones de dólares).

Si se confirman los rumores, Alibaba podría llevar a cabo una IPO con una valoración de entre 55,000 y más de 120,000 millones de dólares (Amazon tiene un valor de mercado de 117,000 millones, pero sin beneficios)..

Además, Alibaba ya no es solo B2B. El grupo de Jack Ma tiene ya 25 divisiones de negocio, entre las que se encuentran un e-marketplace B2C (Tmall), y un C2C (Taobao). Hoy la empresa emplea a 24,000 trabajadores, y controla un mercado de comercio electrónico que está llamado a ser el mayor del mundo.

¿Cuáles son las diferencias del comercio electrónico chino y el estadunidense? En Estados Unidos, el 76% de las ventas en línea son directamente de la página web de los fabricantes o distribuidores al público. En China, solo son el 10%. El 90% restante de las operaciones suceden en e-marketplaces que ponen en contacto a vendedores y compradores. Alibaba ha crecido tanto porque Ma ha comprendido cuáles son las dos claves que hacen que estas plataformas funcionen.

1. Los chinos son muy codos: todos los servicios básicos de Alibaba son gratuitos. Sus fuentes de ingresos son los canales de publicidad y algunos servicios extra, como el diseño de páginas web. Esta estrategia le ha permitido adquirir 6 millones de clientes vendedores, y muchos de ellos comulgan con la idea de que ya que estar en Alibaba gratis, merece la pena pagar un extra por tener una buena página web para diferenciarse de la competencia

2. Los chinos no confían en los extraños: para ello, Alibaba ha construido herramientas que aportan esa confianza. Una de ellas es un servicio independiente de verificación en el que agentes externos revisan las reclamaciones de compradores, y cuyo costo corre a cargo de los propios vendedores. La segunda herramienta es el sistema de pagos Alipay. La gran diferencia con PayPal es que Alipay pone dinero por delante en una cuenta de garantía para garantizar los pagos a los vendedores. De esta forma, Alipay controla la mitad de los pagos en línea de China.

En cuanto a la publicidad, Alibaba también se aprovecha de su dominio del mercado para ignorar a Google, y salirse con la suya. En Occidente, los compradores buscan productos en Google, luego siguen un enlace (posiblemente uno de pago), hasta la página web del distribuidor minorista o hasta Amazon, y Google hace caja. Pero en China, el tamaño de Alibaba le permite darse el lujo de bloquear los “spiders” de Google o su equivalente local, Baidu, usan para enterarse de qué hay dentro de la página. Como el 90% de las compras se hacen en su portal, ¿para qué pagar publicidad a Google o a Baidu? Esto hace que los ingresos por anuncios en sus portales vayan directamente a la cuenta corriente de Alibaba, y sin comisiones.

Cuantos más compradores llegan a Alibaba, más vendedores necesita el sistema, y viceversa. O sea, que es un modelo de negocio en el que cuanto más grande es la empresa, mejor funciona el modelo de e-marketplace.

Muchos tienden a especular con que la IPO de Alibaba puede ser el mismo fracaso que el de Facebook, pero Jack Ma sonríe y dice: “nuestros ingresos y beneficios hablan por sí mismos”. Solo en el último trimestre de 2012, Alibaba facturó 1,600 millones de dólares.

¿Cuáles son las proyecciones? El comercio electrónico ha crecido un 120% en China desde 2003, según MGI. Este año debería sobrepasar al comercio electrónico en Estados Unidos, con un total de 283,000 millones de dólares. El número de compradores en línea chinos ha pasado de 125 millones en 2009 a 250 millones en 2012. Y queda mucho por crecer. La penetración de Internet en China era del 43% en 2012, muy por debajo del 70% de las economías desarrolladas. Con estos datos, MGI predice que el mercado del comercio electrónico en China será de entre 420,000 y 650,000 millones de dólares en 2020.

¡Qué vértigo!